Aizsardzības nozare nepērk produktu, bet gan ilgtermiņa uzticamību

Lielākā daļa uzņēmumu, kas vēlas ieiet aizsardzības nozarē, sāk ar domu par to, kā pārdot savu produktu šai industrijai. Taču pretēji daudzām citām nozarēm šajā netiek pirkti un pārdoti atsevišķi produkti – tie tiek integrēti valstu aizsardzības spējās. Un tas prasa pilnīgi citādu pieeju uzņēmumu domāšanā.

“Eiropas aizsardzības ekosistēma ir iegājusi industriālā ērā. Krievijas uzsāktais karš Ukrainā izgaismoja trūkumus ne vien trūkumus militārajā jomā, bet arī industrijā, ilgstoši paļaujoties uz mieru. Mēs gadiem ilgi paļāvāmies uz mieru un stabilitāti, bet tad, kad sākas reāls konflikts, kļuva skaidrs, ka mums netrūkst militārās kapacitātes, bet gan industriālo spēju, lai apmierinātu militārās vajadzības,” uzsver starptautisks aizsardzības stratēģijas konsultants un Latvijas eksportētāju asociācijas “The Red Jackets” konsultants Tibo Normāns (Thibault Nordman).

Aizsardzības ekosistēmā paveras plašas iespējas, tāpēc Latvijas eksportētāju asociācija “The Red Jackets” rīkoja T. Normāna vadītu praktisku semināru par duālā pielietojuma iespējām, kurā viņš dalījās ieteikumos par to, kā aizsardzības sektors atšķiras no citām nozarēm un kā kļūt par šīs nozares piegādātāju.

Bizness ir ārpus mājas tirgus

Pēdējos gados visā Eiropā tiek runāts par to, ka palielinās aizsardzības nozares budžets. Par to visbiežāk komunicē aizsardzības ministri un nozares asociācijas, radot iespaidu, ka šajā nozarē būs daudz naudas un vietas pietiks visiem. Dzirdot šādas runas, uzņēmumi automātiski pieņem, ka tiem pavērsies iespējas nopelnīt.

“Taču tā nav – ne visi varēs pārdot vietējai aizsardzības nozarei. Tāpēc katram uzņēmumam, kurš domā par šo nozari, ir jāapsver iespēja eksportēt, jo ārpus Latvijas ir daudz lielāki tirgi,” uzsver T. Normāns.

Viņš skaidro, ka Eiropai ir nepieciešami sensori, optikas risinājumi, komunikācijas tehnoloģijas, enerģētiskā noturība – un tas viss var nākt no ļoti dažādu valstu piegādātājiem. “Eiropai ir vajadzīgas aizsardzības spējas, Baltijai ir nepieciešama izaugsme, bet industrijai – tirgus. Pa vidu tam visam ir liels potenciāls. Tāpēc nav runa par to, vai Latvijas uzņēmumiem ir nepieciešamās sastāvdaļas, bet gan kā tās integrēt Eiropas aizsardzības ekosistēmā,” teic T. Normāns.

 Trīs pīlāru likums

Aizsardzības nozare balstās uz trīs pīlāriem – uzticamību, spējām un suverenitāti.

“Aizsardzības nozarē nepērk produktu. Šajā industrijā pērk uzticamību, paredzamību, drošību un ilgtermiņa sadarbību. Kad lielajiem ražotājam piegādes ķēdē ir iespēja izvēlēties starp nedaudz sliktāku vai nedaudz dārgāku tehnoloģiju, tie bieži vien izvēlēsies to, kas ir nedaudz dārgāka, bet uzticama. Ministrijai ir svarīgs ne vien pats produkts, bet arī tas, vai šī produkta ražotājam varēs uzticēties pēc 20 gadiem. Protams, visās jomās partneri vēlas ilgtermiņā uzticamus piegādātājus, taču aizsardzības nozarē ir runa par gadu desmitiem, jo, ja valsts no uzņēmuma nopērk, piemēram, tanku, tā vēlas šīs tehnikas vienības uzturēšanu arī pēc 30 un 40 gadiem,” skaidro T. Normāns.

Otrais pīlārs ir spējas. Kad kādas valsts aizsardzības ministrija pērk produktu, tā pērk rezultātu – šajā nozarē netiek pirkts, piemēram, “tikai” drons, bet gan pretgaisa aizsardzības un izlūkošanas spējas. Un tas netiek nodrošināts ar vienu produktu, piemēram, aizsardzības nozare nepērk atsevišķi dronu – tas vienmēr tiek pirkts komplektā ar komunikācijas sistēmu, apmācībām, programmatūru, apkopi un loģistiku.

Trešais  aizsardzības nozares pīlārs ir suverenitāte. Aizsardzības nozarē iepirkumi ir politiski, nacionāli un stratēģiski, nevis tikai ekonomiski. Kad valdība pērk produktu no kāda piegādātāja tālu Eiropā, tā vēlas pierādījumus, ka to piegādās arī tad, ja konflikta gadījumā tiks sabojāti ceļi vai tiks slēgti jūras ceļi. “Daudzās nozarēs tiek pirkti produkti, bet aizsardzības industrija pērk uzticamību, spējas un suverenitāti,” akcentē T. Normāns.

Piegādes ķēdēs slēpjas liels potenciāls

Aizsardzības ekosistēma ir daudzslāņaina. Tā sākas ar valdību un bruņotajiem spēkiem, kuriem ir noteiktas spēju vajadzības konkrētām misijām. No misijām izriet operacionālās prasības, no tām – tehniskie parametri, ko izpilda uzņēmumi. Lielie nozares ražotāji sadarbojas ar piegādātājiem, kas kopā veido tūkstošos mērāmu uzņēmumu tīklu.

T.Normāns pieļauj, ka Latvijā neradīsies nākamais “Airbus” vai “Rheinmetall”, taču Latvijas uzņēmumi var izmantot sev piemītošo elastību, veidot partnerības un iekļauties lielajās piegādes ķēdēs. “Un tieši būt par lielo ražotāju piegādātājiem varētu būt interesanti Latvijas uzņēmējiem,” viņš teic.

Eksperts ir pārliecināts, ka ikviens no Latvijas optikas, metālapstrādes, telekomunikāciju, pārtikas, loģistikas, kokmateriālu, ķīmijas, programmatūras un daudzu citu nozaru uzņēmumiem var kļūt par aizsardzības nozares piegādātāju, ja vien atrod, kā tieši šī uzņēmuma kompetence iekļaujas aizsardzības ekosistēmā. Piemēram, būvniecības uzņēmumi var iesaistīties militāro bāzu apbūvē, pārtikas uzņēmumi var nodrošināt armijas apgādi, bet optikas un sensoru uzņēmumi var kļūt par daļu no novērošanas spējām.

Jebkurš var kļūt par piegādātāju aizsardzības nozarei

“Lielāka daļa uzņēmumu, kas vēlas ieiet aizsardzības sektorā, domā par to, kā pārdot produktu. Taču labāka pieeja būtu skatīties uz to, kur tieši piegādes ķēdē piedāvāt savu risinājumu. Tie, kam izdodas sadarbība ar šo nozari, ir sapratuši, ka tie nepiedāvā atsevišķu produktu, bet gan nodrošina tā integrāciju visā ekosistēmā,” saka T. Normāns. Kā piemēru viņš min žiroskopu. Lai gan tas ir zinātnisks instruments, to izmanto vadības sistēmās, ko savukārt izmanto raķetē, ko pievieno lidmašīnai un notriec dronu.

T. Normāna skatījumā ir trīs ceļi, kā jebkuras nozares uzņēmums var ieiet aizsardzības nozarē. Pirmais ir būt “vienkārši” piegādātājam šai nozarei, piemēram, nodrošinot pārtiku, kokmateriālus, metālapstrādes pakalpojumus, loģistiku, telekomunikācijas, programmatūru. Šajā gadījumā ir nepieciešams “tikai” pierādīt, ka produkts atbilst vajadzīgajai spējai. “Jebkuram uzņēmumam jau ir produkts, jautājums ir tikai par to, kam tas tiek piedāvāts. Nav jāmēģina savu produktu pārtaisīt par aizsardzības produktu, bet gan saprast savu kompetenci un kur tieši piegādes ķēdē to varētu piedāvāt,” skaidro T. Normāns.

Otrais ceļš ir pielāgot savu produktu duālam pielietojumam. Piemēram, uzņēmums jau ražo kādu produktu un ar nelielu pielāgojumu to var integrēt aizsardzības ekosistēmā.

Trešais ceļš ir programmu integrācija, kam nereti uzņēmumi nepievērš gana lielu uzmanību. Piemēram, Eiropas Aizsardzības fonds finansē daudznacionālus pētniecības konsorcijus, kur uzņēmumi no dažādām valstīm kopīgi izstrādā nākamās paaudzes spējas. Šie konsorciji ir piemēroti arī salīdzinoši nelieliem uzņēmumiem. Taču tas prasa stratēģisku tīklošanos – ir jābūt kontaktā ar citiem partneriem vēl pirms iepirkums tiek izsludināts – kad tiek paziņots iepirkuma uzvarētājs, bieži vien jau ir par vēlu.

Jāiet pie uzņēmuma, nevis uz ministriju

Lielākā daļa uzņēmumu, kas apsver sadarbību ar aizsardzības nozari, domā, ka vispirms jārunā ar Aizsardzības ministriju. Tā vietā vispirms vajadzētu meklēt uzņēmumu, kas jau strādā ar ministriju un ir aizsardzības ekosistēmā. Sadarbība ar šādu uzņēmumu ir elastīgāka, un šādi var pakāpeniski pierādīt savu vērtību ekosistēmā.

Uzņēmumiem, kuri ir sākuši domāt par to, ka varētu kļūt par aizsardzības nozares piegādātāju, T. Normāns iesaka aprunāties ar kolēģiem par to, vai uzņēmumam ir duālā pielietojuma spējas. Kad tās ir identificētas, viņš aicina aplūkot Eiropas aizsardzības ekosistēmu un atrast nozari, kurā uzņēmums varētu piedāvāt savu kompetenci. Kad tas ir izdarīts, atliek atrast stratēģiskos partnerus, tos uzrunāt un sākt piedāvāt savu produktu. Tāpat eksperts iesaka sekot līdzi Eiropas Aizsardzības fonda un NATO Ziemeļatlantijas reģiona aizsardzības inovāciju akceleratora NATO DIANA uzsaukumiem un pievienoties konsorcijiem, kas piesakās izsludinātajos uzsaukumos.

Par duālo pielietojumu diskutēs īpašā forumā

Plašāk par to, kā Latvijas uzņēmumi var kļūt par aizsardzības nozares piegādātājiem tiks diskutēts jau otrajā Latvijas Duālā pielietojuma eksporta forumā, kas norisināsies 2026. gada 7. septembrī Rēzeknes koncertzālē “Gors”. Paredzēts, ka Latvijas Eksportētāju asociācijas “The Red Jackets” sadarbībā ar Latvijas Investīciju un attīstības aģentūru, Ekonomikas ministriju un Aizsardzības ministriju organizētais forums pulcēs vairāk nekā 170 nozares dalībnieku no Eiropas, ASV un Baltijas valstīm. Reģistrācija forumam ir sākusies.

“Pirmais forums apliecināja, ka Latvijas uzņēmumiem ir, ko piedāvāt starptautiskajam tirgum. Šogad mēs ejam soli tālāk, paplašinot dalībnieku loku, palielinot biznesa tikšanos skaitu un piesaistot vēl plašāku ārvalstu uzņēmumu pārstāvniecību. Latvijai ir visi priekšnoteikumi, lai kļūtu par vienu no reģiona līderiem drošības un inovāciju eksportā,” ir pārliecināta Latvijas Eksportētāju asociācijas “The Red Jackets” valdes priekšsēdētāja Līva Stūrmane.